組織構造が複雑な顧客に
対する仮説構築の方法を
身につける
組織構造が複雑な顧客に対する仮説構築の方法を身につける
生成系AIの台頭をはじめとした
情報収集や課題解決ツールは
増加・多様化し、営業の役割も
変容しています。
今まで通りの営業では顧客の
役に立てない可能性があります。
とくに、組織構造が複雑な
大手企業（エンタープライズ企業）
に対して取引を継続・拡大させて
いくための営業には、
アカウントプランの作成が
必須です。
アカウントプランとは、
顧客情報を整理し、仮説を立て
攻略すること、ゴールを可視化し
導くための戦略図のような
ものです。
このコンテンツでは、
市場・顧客分析をはじめ、
お客様企業の組織構造や
意思決定者の理解、ニーズの
レイヤー調整について学び、
顧客に応じた
アカウントプランニングの
基盤を身につけることができます。
生成系AIの台頭をはじめとした情報収集や課題解決ツールは増加・多様化し、営業の役割も変容しています。
今まで通りの営業では顧客の役に立てない可能性があります。
とくに、組織構造が複雑な大手企業（エンタープライズ企業）に対して取引を継続・拡大させていくための営業には、
アカウントプランの作成が必須です。
アカウントプランとは、顧客情報を整理し、仮説を立て攻略すること、ゴールを可視化し導くための戦略図のようなものです。
このコンテンツでは、市場・顧客分析をはじめ、お客様企業の組織構造や意思決定者の理解、
ニーズのレイヤー調整について学び、顧客に応じたアカウントプランニングの基盤を身につけることができます。
アカウントプランの
企画と推進
結果的に顧客の役に立つ営業を行うために
顧客の継続率をあげるためには、顧客ごとの戦略を立てることが必要です。このコンテンツは、これまでマーケティングや経営戦略コンサルティングとして活躍し、その知見を持って500社を超える企業の経営戦略やマーケティング・人材開発の支援を行う講師が解説しています。
組織構造や意思決定プロセス、顧客にとっての競合を理解し、キーパーソンを認識し、把握する方法を身につける方法を基礎から学ぶことができます。このようなアカウントプランを作成できるようになれば、結果的に顧客の役に立てるようになります。営業としての基本を見直し、リピート顧客を獲得したい方におすすめのコンテンツです。
このような方が学んでいます
case/01
法人に向け提案をする営業担当者
case/02
継続顧客を獲得したいと考える方
case/03
顧客やニーズを理解する方法を
知りたい方
この学習で期待される
効果・特徴
① 継続につながる提案の作成方法を学ぶ
② 顧客のニーズやビジネスを知るための行動を理解する
③ 顧客の組織や競合分析を行う方法を知る
実際の動画コンテンツの一部をご紹介
CONTENTS
動画コンテンツ一覧
01
アカウントプランとは（7本）
-
- アカウントプランの概念
- 拡販マトリクス
- リピートから得られるもの
- リテンション活動の２つの側面
- 戦略アカウントプランの構成要素
- 戦略アカウントプラン・フォーマット（イメージ）
- アカウントプランの実践
02
アカウントプランを機能させるには（8本）
-
- アカウントプランでよくある事例
- アカウントプランの記載項目
- 上位目標とニーズの関係性
- 『ニーズ』と『ウォンツ』
- ニーズのレイヤー調整
- ニーズの特定には相手の目線と裁量を考える
- 課題とソリューションの関係
- アカウントプランの記載項目
03
アカウントプランの構成要素（8本）
-
- 戦略アカウントプランの構成要素
- 戦略アカウントプラン・フォーマット（イメージ）
- 戦略アカウントプランの概要
- お客様企業のビジネスの状況
- お客様企業の組織構造
- お客様企業の課題仮説
- 自社にとっての競合
- 提案指針とアクションプラン
04
アカウントプランの作成プロセス（3本）
-
- アカウントプラン作成のプロセス
- 分析・考察・記載の順序
- 仮説検証型アプローチ
05
お客様企業の組織分析（5本）
-
- お客様企業の組織構造
- DMU(意思決定関与者）： Decision Making Unit 顧客の意思決定構造の見極め
- DMU(意思決定関与者）のタイプ
- 隠れたキーパーソンの存在
- 組織構造の理解
06
顧客ビジネスの理解（7本）
-
- お客様企業のビジネスの状況
- マクロ環境分析：PEST分析
- ＰＥＳＴ分析：マクロ環境の変化を整理する
- 業界環境分析：3C分析
- 顧客企業分析：経営トップ方針ブレイクダウン
- 業界ベンチマーク
- Bottom-Upアプローチ
07
顧客の課題仮説（6本）
-
- お客様企業の課題仮説
- AsIs-ToBeと課題の関係
- SWOT分析
- AsIs分析：オーバービュー
- AsIsの留意点＜プロセス＞
- AsIsの描き方
PLAN＆PRICE
学習プラン・料金
DEVELOPER
講師・出演者の紹介
講師
家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役
松下電器産業株式会社にてＦＡ機器のマーケティング業務を担当し、市場調査、商品企画、広告宣伝
、販売促進など広くマーケティングの実務現場を経験。その後、三和総合研究所にてマーケティング
を中心とした経営戦略コンサルティングに従事。1997年、シナプス設立。コンサルタントとして、こ
れまでベンチャーから一部上場企業まで500社を超える企業に経営戦略、マーケティングに関わる経営
提言、ならびに人材開発・組織開発を支援。
Q&A
よくある質問
Q. 動画の視聴環境は何ですか？
A. 弊社が持つLMS（学習管理システム）です。PC・スマホ・タブレット等マルチデバイスで視聴可能です。
Q. 1つのIDで複数名使うことは可能ですか？
A. ID の使い回し、第三者への譲渡・貸与は禁止です。チームや社内で利用する場合は１人１IDの付与となります。
Q. 解約手続きはどのように行うのですか？
A. サービス上所定のURL から解約手続きを行います。
Q. 請求はどのタイミングから発生しますか？
A. 初回の支払いは、クレジットカード決済の場合、クレジットカード会社の規定に沿って請求されます。
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専門スタッフが詳しくご説明いたします。